Материал подготовлен совместно с сервисом RevenueLab

Крупные отельные онлайн-агрегаторы с 1 февраля 2026 года устанавливают новые ставки базовой комиссии для отелей. Гостиницы в шоке и негодовании, потому что вынуждены теперь платить уже не 15%, а 17%.

На этом фоне тема прямых бронирований перестаёт быть «маркетинговым трендом» и становится вопросом выживания маржинальности. Каждый гость, который мог забронировать напрямую, но ушёл к посреднику, — это прямые потери для отеля.

При этом на практике многие отели сталкиваются с парадоксом: трафик на сайт есть, реклама работает, интерес к отелю высокий, а прямые бронирования либо стоят на месте, либо растут заметно медленнее, чем хотелось бы.

Да, звучит банально, но это самая распространённая ошибка. Гость готов бронировать сейчас, а вместо этого его просят написать в мессенджер, позвонить или дождаться ответа администратора, поплясать с бубном.

В онлайне скорость решает всё. Пока человек ждёт ответа, он открывает агрегатор — и бронирует там.


По нашей практике, отсутствие полноценного модуля бронирования с онлайн-оплатой может «съедать» до 60–70% потенциальных прямых продаж.

1

Даже при стабильном трафике на сайт бронирований может не быть из-за цены.

Если тариф завышен относительно рынка или ожиданий гостей — человек просто не бронирует. Если цена занижена: загрузка есть, прибыли нет, и затраты на привлечение не окупаются.
А бывает так, что и загрузки нет, потому что у клиента может вызвать недоверие слишком низкая цена относительно рынка.


Задача отеля — держать цену в балансе между рынком и реальным спросом.


RMS помогает в этом случае не терять бронирования из-за завышенной цены, и не продавать слишком дёшево в периоды высокого спроса.

2

Частая ситуация и большая боль: отель вкладывается в маркетинг, приводит гостя на сайт, а бронь уходит в OTA.

Причина проста — на посредниках остаются промо-тарифы, скидки или условия, которые уже не актуальны, но продолжают перетягивать спрос.
Это особенно критично в периоды высокого спроса. Когда отель почти заполнен, логично ограничивать продажи через посредников и оставлять больше номеров для прямого канала, где выше маржинальность.



Без контроля доступности и каналов продаж отель сам «сливает» прямые бронирования. RMS позволяет управлять этим осознанно.

3

Когда нет чёткого понимания аудитории, маркетинг становится хаотичным.

Реклама делается «для всех», сайт говорит обо все и ни о чём, цены ставятся по принципу «как у конкурентов».


В итоге отель теряет и клики, и бронирования,
и доверие. Гость не понимает, подходит ли ему этот объект и зачем бронировать именно здесь.

4

Если сайт повторяет те же формулировки, что и агрегаторы, у гостя нет мотивации бронировать напрямую. Фразы вроде «комфортные номера» и «удобное расположение» не работают.
Для прямых продаж важно чётко и в цифрах показывать:

• выгоды прямого бронирования,
• условия отмены и оплаты,
• бонусы и дополнительные услуги,
• реальные особенности отеля, которые важны гостю.

И эти цифры должны быть выгоднее, чем в ОТА.

5

Прошлые гости — самый ценный и самый недооценённый ресурс.

Без рассылок, персональных предложений
и напоминаний отель каждый раз начинает продажи с нуля и снова платит за привлечение.



Возвратные бронирования — один из самых дешёвых
и стабильных источников прямых продаж.

6

Если отель не защищает собственный бренд в рекламе, агрегаторы и конкуренты перехватывают «тёплых» гостей.

Человек ищет отель по названию — и бронирует не напрямую, а там, где выше строчка в поисковой выдаче.


Фактически отель платит комиссию за гостя,
который уже был готов забронировать напрямую.

7

Даже хороший трафик не конвертируется, если объявления не отвечают на простой вопрос: почему мне стоит кликнуть именно сюда?

Да, то самое уникальное торговое предложение (УТП), про которое твердят маркетологи.


Общие фразы не работают. Работают конкретные выгоды, сценарии отдыха, понятные причины выбрать именно этот отель.

8

Сайт может быть красивым, но неудобным: долго грузиться, плохо работать на телефоне, путать пользователя лишними шагами или перегружать информацией.


Если путь к бронированию сложный, гость не будет разбираться — он просто уйдёт туда, где проще.

9

Типичная ситуация: реклама работает отдельно, сайт живёт своей жизнью, база гостей не используется, аналитика формальная. В итоге цепочка распадается, и часть гостей теряется на каждом этапе.


Прямые бронирования растут только тогда, когда цена, дистрибуция, сайт, реклама и работа с гостями выстроены в единую систему.

10

Итог:

Большинство потерь прямых бронирований происходит не из-за того, что «реклама больше не работает», а из-за отсутствия контроля над ценой, каналами продаж и путём гостя к оплате.

Когда отель берёт под контроль эти элементы и перестаёт работать «на автопилоте», даже текущий трафик начинает приносить больше прямых бронирований без увеличения рекламного бюджета и без ещё большей зависимости от агрегаторов.

Материал подготовлен на основе опыта работы с десятками отелей

Получите бесплатный
аудит рекламы отеля

Мы свяжемся с вами для уточнения деталей
и оперативно предоставим расчёт или аудит вашей текущей рекламы

Заполните
для получения:

Обсудим
ваш проект?

Свяжитесь с нами! Разберем ваши задачи
и ответим на все вопросы до начала проекта